היום נסתכל על סרטון מכירה שעשינו, וננתח בדיוק (!) מה שם עובד וגורם לאנשים לקנות ואיך גם אתם יכולים לעשות סרטון מכירה שעובד. אז לפני שננתח אותו – צפו בסרטון:
חכו שניה ותבדקו:
אתם מוזמנים לצפות בסרטון שוב ולנסות להבין מה שם השיג את האפקט הזה.
אחד הכלים העוצמתיים בוידאו הוא סרטוני מכירה. בניגוד לסרט תדמית (שנותן איזו סקירה כללית על כל הפעילות של העסק שלכם), המטרה של סרט המכירה היא להביא את הצופה בסוף הסרטון לבצע קניה של מוצר מסוים. בעוד אורך מומלץ של סרט תדמית הוא דקה וחצי-שתיים, סרטון מכירה יכול להיות ארוך יותר ומפורט יותר. רצוי שהמפגש עם סרטון המכירה יהיה של לקוחות שכבר מכירים אתכם ומבינים מה אתם עושים (בשביל זה כדאי להפיץ סרטי טיפים והדרכות מוקלטות שלכם).
לוידאו יש יכולת עצומה להניע אנשים לפעולה, אבל לא הרבה יודעים איך לעשות את זה נכון. לכן החלטתי להביא לכם דוגמאות שונות לסרטוני שיווק ומכירהשעושים את העבודה, לנתח אותם ולהראות לכם בדיוק למה הם עובדים.
הדוגמא של היום היא סרטון שעשינו שמשווק את הסדנא "למכור כדי לסגור" – סדנא שמלמדת אנשים שצריכים למכור (אבל שונאים את זה) איך לעשות את זה בהצלחה ואפילו ליהנות מזה
בואו נראה מה המתכון של הכנת הסרטון הזה:
הסרטון פותח בכמה כתוביות שמסבירות על מה הנושא, ומה הבעיה שאנחנו באים לפתור. השלב הזה מתוכנן בדיוק לקהל היעד שלכם. מיד בתחילת הסרטון מי שזה רלוונטי לו מבין שזה בשבילו. במקרה הזה – בעלי עסקים שצריכים למכור.
אחר כך יש רצף של אנשים שמתארים את התסכול שלהם ממכירות. זה נקרא שלב "הכאב של הלקוח". השלב הזה חשוב כיוון שהוא גורם להזדהות אצל אותם אנשים שבאמת שונאים למכור.
בשלב הזה האנשים ששייכים לקהל היעד יגידו לעצמם "זה בדיוק אני…" והכי חשוב "מבינים אותי". יש לנו צורך מאוד בסיסי שיבינו אותנו. רוב האנשים מסתובבים בעולם בתחושה שאף אחד לא ממש מבין אותם, וכשהם רואים שמישהו מבין אותם בדיוק – הם מרגישים בטוחים.
התחושה הזאת מובילה אותם למחשבה "אם הם מבינים אותי, אולי יש להם פיתרון בשבילי… אני רוצה לשמוע עוד".
פה יש הסבר קצר מאוד על המוצר או השירות שלכם – רק לתת הצצה. לפזר קצת את ענן הערפל ולהבהיר מה יש שם, מה הולך להיות. בדוגמא של הסרטון שלנו אנשים מספרים על ההתנסות במכירה מול הקבוצה ("אמרו לנו להביא חמישה שטרות…").
חשוב שיהיה צילום של האנשים בחדר. להראות את כמות המשתתפים כ"הוכחה חברתית" – להראות שהרבה אנשים עברו את זה. המצטרף החדש ירגיש "בחברה טובה", ולא יחשוד שאולי הוא יהיה הפראייר היחיד שנרשם…
בשלב הזה נותנים לצופה הצצה אל החוויה של המשתתפים. גורמים לו לדמיין איך הוא ירגיש כשהוא יהיה שם. משלבים קטעים של צחוק, ומראים אווירה של כיף, של הצלחה. אנשים ירצו לבוא לסדנה שכיף בה, שהדברים נעשים בה בקלילות ובהומור.
בשלב התוצאות הצופה רואה איך המוצר או השירות פתר ללקוחות את הבעיה או הביא לשיפור משמעותי. זה מראה ללקוחות הפוטנציאלים איך הם ירגישו או מה הם יקבלו אחרי שישתמשו במוצר או השירות שלכם. ברור שלשמוע את זה מלקוחות שלכם זה הרבה יותר חזק מאשראם אתם אומרים את זה על עצמכם.
בסרטון שמקדם הדרכה, כדאי בשלב הזה אפשר להדגיש הצלחות מעשיות של המשתתפים, תובנות שהם קיבלו, שינוי בתהליך החשיבה. שלב התוצאות מגיע אחרי שלב הכאב, וזה ממחיש את התהליך שהמשתתפים עברו ומעצים מאוד את השכנוע.
שלב חשוב ביותר. זה השלב שבו אתם אומרים ללקוח מה אתם רוצים ממנו, מה הוא צריך לעשות. מה הצעד הבא.
אולי זה נשמע לכם מובן מאליו, אבל זה לא! אם לא אומרים לאנשים מה לעשות ברגע זה, הם נעלמים ומיד עוברים למיליון הדברים האחרים שיש להם לעשות. תגדירו טוב מה אתם רוצים להשיג, מה אנחנו רוצים שהצופים יעשו, ופשוט תגידו או תכתבו את זה בסוף הסרטון.
אז לכל מי שהשתכנע ורוצה ללכת לקורס מכירות, יכול למצוא כאן את כל הפרטים (צריך להזדרז כי הקורס מתחיל ב- 19/12/12):
נשמח לשמוע על מה עוד תרצו לשמוע בנושא שיווק בוידאו.
שלכם,
עדי ויובל רפאלי,
וידאו בייקרי.